新零售通路创新:挖掘车企的新销售机会_同城贷民间贷款加盟

  • 发表于:2017-11-23
  • 分类:贷款攻略
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新零售的核心就是以人为中心,以服务于人的流程为中心,而旧零售是以货为中心,就是消费者来寻找商品。

传统流通渠道与电商平台的融合以及传统金融与新金融的合作共赢,都将成为新常态。11月18日,由21世纪经济报道主办的2017年(第八届)中国汽车金融年会在广州举行。

在2017中国汽车消费趋势论坛中,一场有力的思想交锋在上演。新零售下的汽车消费趋势有什么特点?整车企业、经销商、汽车金融机构如何打动年轻消费者?如何捕捉下一个市场新机遇?如何获客?如何做到稳健行远?

有些车企正在尝试运用新的方式,上汽通用汽车金融执行委员、营运总监康伦表示,上汽通用金融也通过推出客户自助服务、任信贷等网络预授信服务,发展线上平台。截止2017年第三季度,上汽通用金融累计通过互联网获得超490万名客户线索,帮助超过50万名客户完成了汽车购买,为其中超过18万名客户提供了贷款服务。

宝马汽车贸易有限公司总裁刘智、领克汽车销售公司常务副总经理易寒、观致汽车销售及网络开发执行副总裁曹志纲、东风日产数字营销公司总经理张征、大搜车创始人兼CEO姚军红、毛豆新车网总经理李立恒、车享网整车事业部副总经理赵仁志共聚一堂,探讨汽车新零售下的上述问题。

新零售“新”在哪里

《21世纪经济报道》(以下简称《21世纪》):新零售和传统零售或者传统电商有什么区别?

张征:新零售在不同的领域应该采用不同的方法。在汽车行业,特别是在主机厂操盘下,我对新零售的理解是“客单合一”。当客户到店后,他就被锁定在这个店里,包括互联网金融体系都结合在一起。此前,主机厂更多扮演的是批发商角色,把车批给经销商,只是打广告、做品牌,而在新零售趋势下,客单合一将是主机厂的一个方向。对于新零售而言,它能够大幅地提高效率。

曹志纲:新零售实际上是包括产品及其服务的整个过程,即线上线下全渠道,可以提升便利性和效率。效率非常重要,它涉及到两个群体,经销商、厂家和消费者。我们要跨出本来的眼界,去迎接消费者。我认为新零售要求汽车厂,认真去研究消费者需要的是什么产品,以便造出好的品牌满足他。新零售要研究消费者本身消费行为、消费习惯,这与传统销售模式不同。

赵仁志:新零售其实是有两个层次的概念,一是针对整个的行业,二是针对每一家公司。在行业的大趋势之上,新零售是一个必然会发生的事情,我认为它可以像三个石头写的磊字一样,但是把三个“石头”都换成三个“大”字,就等于新零售。第一个“大”是整个技术的新的应用,包括互联网、大数据、云计算、人工智能;第二个“大”是在贯穿整个业务链条,人们开始争取做物流、卖车、金融服务甚至保险、维修长业务链条;第三个“大”是在整个客户接触的渠道上,从传统4S店转移到线上微信、微博、电话直销、网络等全方位覆盖车企文化。

《21世纪》:像宝马这样的豪华车企和领克这样宣称“新豪华”的车企,在新零售模式下和消费升级的趋势下,如何打动年轻消费者?

易寒:谈到新零售,我想强调12个字,“通路创新,体验多元、品效合一”。通路创新指的是除了在销售渠道商改变之外,也影响到我们的营销和传播方面。主机厂必须要去思考更多新的方式。而体验多元,其实强调的是如何去抓住真正用户的痛点和需求,能够去创造它更为直接的感受,它一定是多层次的,而且所谓沉浸化、场景化的消费体验,越来越促使我们加快脚步。而品效合一,指的是平衡品牌传播和销售转化,这些是整个营销活动的关键。

新零售能否成功

《21世纪》:在前几年就产生了汽车电商,汽车电商和传统零售之间,是怎么平衡的呢?

刘智:除了抓住客户年轻化和移动互联网的发展,宝马也会跟电商平台开展一些合作,但是不同的是,我们不能把所有产品都拿到网上去卖,这样品牌溢价能力长时间就有问题了。但是宝马会积极地参与其中,比如宝马经常在MINI天猫旗舰店开展一些限量版的抢购活动。其实电商平台并不是我们主要的销售渠道,不管怎样,我们的宗旨不会把我们的经销商抛到一边,不会让他们的核心利益受到损失。

所以,我们会进行线上引流,帮助经销商吸引客户,了解产品信息,最后线下成交是通过经销商来实现的。其实这是在帮助经销商开源,实现了更多潜在客户的收集,我个人觉得经销商模式在可预见的将来不会有本质变化。

易寒:我想讲一个数字,来看待新旧零售的变化。11月17日晚上8点01分,领克第一款车型领克01,虽然还没有公布正式的价格,但在我们自建的电商平台领克商城上,201台时间限量版领克汽车在2.1秒钟内全部被抢光,137秒钟内一共6201台领克01全部抢光。这样的市场表现,基本上是一个成熟的汽车品牌1个月左右的销量。57分钟,所有的订单定金全部支付完成,这样的数据大大超过我们预期,所以新趋势下,我们这些在传统制造行业成长起来的人,也不由地深深去思考我们未来的方向。

《21世纪》:新零售的成功核心要素是什么?

姚军红:新零售的核心就是以人为中心,以服务于人的流程为中心,而旧零售是以货为中心,就是消费者来寻找商品。我们应该去挖掘汽车厂商新的产品和新的销售机会。当然我也认为,整个汽车厂商关系下,电商模式是边缘模式,除非厂商主导更大的IP,直接将电商覆盖更广的范围,否则电商模式一定会对现有生态进行破坏。

我有个判断,未来在汽车领域的成功模式是新零售模式,新零售模式是以人为中心的线下服务模式,而电商模式是有问题的,因为电商模式和厂商品牌会产生巨大的冲突,所以它应该是一个边缘模式。

张征:新零售肯定能成功,这是一个必须要觉悟的问题。在这么大的竞争的情况来看,我们还能站在经销商的高度上来看问题,经销商很想提高效率,但他们很多东西都是人肉打法。但是我们可以通过客单合一,将订单转化成金融实质性订单后,订单完成几天后,就开始可以大批量地交车,这样整个金融效益、交易效益就会提升,如果这个场景实现了,就代表着新零售时代一定会到来。

李立恒:用户端应该是用户体验,在后端是行业效益,我觉得不管是互联网还是线下,最好还是要去用最快的速度,去满足用户的需求,其实新零售是基于消费升级之后零售模式的提升,可以随时满足用户需求。而后端如何提高行业的流转效率,这个是新零售需要进一步去探寻的。

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